如果AWS收购Rimini Street意味着SAP市场开始崩塌？
之前有篇文章聊过，云转型战略下，如果有一天AWS决定收购Rimini Street，或许SAP的市场就开始真正崩塌了。
详见《SAP CEO 孟鼎铭-天才推销员操盘的商业世界(上)》
而Rimini Street究竟是何方神圣？
为何有人敢下这样的定论？
SAP推动云模式究竟会打破怎样的平衡？
别急，让我们带着问题，先从了解SAP的传统盈利模式开启。
1.
SAP是如何赚钱的？
从产品角度讲，SAP的东西确实过硬，这是能支撑SAP成长为行业巨头的根基。
而在商业社会中，你的产品和服务怎么卖？持续盈利怎么实现？很大程度能决定一家公司的商业模式的可持续性，及市场规模的天花板。
就让我们一起盘点下，SAP是如何套牢客户的吧。
如果企业实施和使用SAP，就要按照SAP的规则，支付3部分的费用：
第一部分是系统用户账户的License授权使用费，依据账户数量按照年度收取。企业的规模越大，系统用户数量则会越多，则企业每年向SAP支付的该部分费用则会越大。
第二部分是系统服务和升级费用，企业与SAP会签署合同，约定每年按照确定的软件产品总额的一定比例，进行收取，而SAP的官方会向用户提供对应的系统和升级服务等。
第三部分则是实施费用，由企业支付给SAP系统的咨询实施公司，并由这些公司向企业提供SAP相关产品的落地实施服务。而这些公司，基本都是SAP的指定合作伙伴。
你一定会好奇，如果为了降低这一部分的IT开支，企业控制系统的最终用户账户数量，通过接口和外置系统访问SAP产品，甚至不缴纳年度的服务升级费用，则会怎样？
安然事件后，包括《塞班斯法案》的推出，企业内部控制、信息披露管理等推动上升到空前的高度，ERP等也成了加强内控管理的最好工具。
由于内控等原因，对用户职责权限分离（SOD）的要求，很多企业信息系统的用户账户，是绝对无法接受多人共用账户的，因此缩减系统的用户数量，首先从管理和法律上就不太可能。
即使通过外置系统和接口等方式访问SAP系统，并在外围系统设置账户隔离，聪明的SAP也定义了这种方式叫“间接访问”，而“间接访问”的账户价格也不菲。
如果企业用户不续再缴服务和升级费用，则会怎样？
首先，SAP不会给企业客户重新安装新服务器的授权，这就意味着用户不缴费，就无法进行系统的硬件扩充和迁移等一些列的操作。
其次，企业用户无法享受SAP官方提供的运维服务，包括系统新版本发布升级、系统补丁和版本校正的远程下载、官方的电话和远程支持等。
当然，由于SAP系统的复杂性，贡献实施费用、系统上线之后的企业，也会在内部配置自己的SAP相关人员。
但由于行业外部巨大诱惑等因素，这部分专业人员的成本高流动性强，对企业来说，又是一笔不菲的后期持续性投入。
对于每年License费用，SAP会定期向企业派驻人员，检查核实客户系统中的真实账户数。
而对于不缴纳升级和服务费用的企业客户，无法获得重新安装系统的Key，更无法获得SAP指定的官方“运维服务”，即使明知道所谓的“官方服务”使用起来，可能感受并不是那么美好（响应慢、不主动等），顾忌系统补丁和升级等因素，费用也要按时续起来。
也难怪有人说，能支撑SAP持续收入的，不是销售而是SAP的法务部门。
当企业变大时，企业的用户数就会不断增长，对应的升级服务费用就越多，除非用户放弃SAP提供系统升级和维护服务。
这种稳赚不赔和持续收益的商业模式，让SAP摆脱了传统软件商一次性收费授权用户使用的模式，也为市场扩展后的业务续存，打下了商业规则的基础。
而SAP在企业服务市场的老对手Oracle等厂商，也是拿来主义的积极实践者，也直接复制了该种商业模式，只是在细节上做了对应的调整和适应性改良。
2.
云模式下的冲击
有人说Salesforce等云厂商的收费模式，不要求客户买断整套系统，而只需每年支付订阅费就可以了，这样也大幅减少了很多企业前期一次性投入压力，这种开创性的模式为云厂商的市场成功和未来收入奠定了基础。
但是如果你有心，你会发现这种新颖的云收费模式，实际上很有可能就是将账户、服务、实施三部分费用，连同硬件基础设施的投入费用一起打包，然后摊销到年度的费用上，是一种对SAP等旧收费模式的包装而已。
而对于持续需要IT系统支撑的大型企业来说，他们更觉得IT应该是一种投资，而且是可能带来持续收入的资产投资。
极端的角度考虑，假如这些大型企业活的比Salesforce等云厂商更长，对他们来说，IT本地实施模式进行资产化投入，肯定要比依靠云厂商订阅费用化的模式划算的多。
因此，如果SAP强推云模式，敏捷部署即开即用的快速模式，会导致SAP无需再继续跟传统的实施服务合作伙伴，进行深入绑定和利益互助。
而这一部分为企业客户节约的实施费用，很有可能被SAP包装到年订阅费用中，进入自己的腰包。
随着云存储云计算企业的崛起以及自研数据库的开发成功，SAP等也无需与硬件服务器厂商及数据库厂商建立如同以前一般的利益同盟了。
SAP只需要拉新的合作伙伴，比如阿里云这种云计算厂商，作为自己的新生态成员，将产品和服务，部署在自己或者这些厂商的云服务商平台上。
至于硬件服务商等，他们只能成为这些云计算厂商，生态大旗下的上游供应商而已，原来和企业产品方平起平坐共同开拓市场的地位，不复存在了。
Garnter 2018 IaaS 魔力象限图，仅剩六家供应商
前文提到，并不是所有的企业，都适合立刻转移为云的模式。
对于资本市场要求下的大型企业服务产品方，强推云很有可能一方面是为了满足股东和市场的预期，另一方面，则是希望通过技术升级的手段，来挖掘新的盈利方式赢利点，巩固市场的垄断地位，打压竞争对手。
因此，Rimini Street等公司向市场传导出这样的理念：
“企业ERP的未來，是您的蓝图还是厂商的蓝图？”
“企业上云，肥了厂商，却导致自己预算破表踩到错误雷区？”
“企业应该把IT费用花在刀口上，别被他们揩了油！”
除了置疑厂商向企业客户强退云模式，上文提到的原厂通过账户核查及协议法务等硬手段，向企业客户“敲竹杠”的方式，也越来越多的被置疑。
如今，这种已经成为常态的账户授权检查，已经经常导致企业生产力损耗，以及非预期费用的额外支出。
“企业必须将时间及预算，用于重要的IT项目及创新。为了避免被软件授权核查瓜分宝贵资源，建议从软件资产管理、定期盘点授权、保持记录更新、内部自查等手段入手，充分准备降低潜在风险。”
RiminiStreet等公司，也经常这样对外表示。
3.
生态重塑，面临颠覆？
2017年年底在美国纳斯达克上市的Rimini Street, Inc. (Nasdaq: RMNI)，以破坏性的战略帮助企业大幅降低IT服务费用支出，其快速创新的技术支援模式，吸引众多企业竞相采用。
不但创下了连续49个季度应收持续增长的罕见纪录，更是成为第一家在纳斯达克上市的第三方支持服务公司。
Rimini Street向客户展示如何节约服务支持费用
“Rimini Street(Nasdaq: RMNI) 是企业软件产品与服务的全球供应商，为Oracle及SAP等产品提供领导级的第三方支持服务。
自2005年开始，Rimini Street重新定义了企业软件的支持服务，以创新性的方案为各家企业软件授权用户节省最高达90%的支持服务成本，包含IBM、微软、Oracle、SAP等各厂商的企业软件产品。
客户可以保留现有的软件产品版本，并维持至少15年内无需强制升级到最新版本。
目前总计有超过1580家客户，包括了财富500强、全球100强等企业选择转向了RiminiStreet。
除了节省最高达90%的支持服务成本，这些企业更可以享受更高级别的服务支持，为更具价值的IT规划投入腾出可用资金。”
Rimini Street就是这样介绍自己的。
Rimini Street提供的SAP产品支持服务介绍
SAP原有的收费模式，以及和收费不相匹配的运维服务，就已经导致了不少企业客户抱怨。
更夸张的是，为了尽快推动客户上云，SAP宣布后续将不再向市场提供on-premise 类型的产品和支持服务，这直接让企业客户感受到了利益上的损失。
详情参考《倒计时：距离SAP停止老产品服务还有2469天》
这种强加于人的，有点类似行为绑架，让不少原有客户感到深恶痛绝。
因此，当Rimini Street这种企业出现并不断快速扩张，并不断赢得SAP原有的行业头部客户信任的时候，我们不应该感到有任何的惊奇之处。
SAP正处于向云公司转型的关键时期，而作为云模式下基础设施的性能强大的云计算平台，则是这种模式能存在和成立的前提。
云生态下，谁是生态链老大并能瓜分到最大利润，很显然，SAP还没有十足的把握和机会，赢得这场云之战。
相比于AWS、谷歌云和MS Azure等推进的云生态战略，短期内SAP或许只有产品和客户的优势。
这些云计算厂商的出现，在客户和市场的双重选择推进下，也可能会导致SAP等传统厂商以产品为中心的生态模式颠覆，使得这些产品，成为了依附于这些云计算平台的外延型服务提供商。
而借助Rimini Street提供的服务，作为金主的企业客户不但能高性价比的在心仪的云平台上，实现包括S/4 ERP和HANA等产品的托管、扩展和存储，更能获得更好的维护和支持。
因此，假如有一天，云计算头牌厂商AWS决定收购Rimini Street，SAP甚至Oracle苦心经营的原有的市场位置和竞争优势将不复存在，这种生态下的盈利模式，就开始真正崩解了。
而新的企业级软件和服务的行业生态秩序，也将会开始重建！
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